1. Hiçbir Tartışma Kazanılmaz

[FONT=Verdana,arial]Savaşın bitmesinden kısa ( \/S bir süre sonra Londra'da unutamayacağım bir ders aldım. Bu sırada Sir Ross Smith ile birlikte çalışıyordum. Sir Ross Avusturalyalıydı ve savaş sırasında birçok kahramanlık göstermişti. Savaş bittikten sonra otuz gün içinde dünyanın yarısını dolaşarak herkesi hayrete düşürmüştü. O zamana kadar kimse böyle bir başarı kazanmamıştı. Avusturya hükümeti O'na ödül olarak ellibin dolar İngiltere hükümeti de kendisine şövalye unvanı verdi. Onun şerefine verilen bir ziyafete katılmıştım. Yemek sırasında davetlilerden birisi bir fıkra anlattı ve sözünü şöyle tamamladı: "Sonumuzu tayin eden ilahi bir güç vardır." dedi.

Sonra da bu sözleri İncil'den aktardığını söyledi. Ama yanılıyordu. Bu kişiyle tartışmaya başladım. Karşımdaki kişi hemen savunmaya geçti. Eski dostum Gammond masanın altından ayağıma vurarak şu cevabı verdi: "Carnegie sen yanılıyorsun. Bayın söylediği doğru bu söz İncil'de geçmektedir.

Ziyafetten sonra eve dönüyorduk arkadaşım Gammond'a döndüm ve:

- Sözün İncil'de geçmediğini pekala biliyorsun neden beni savunmadın.

- Sen haklıydın. Bu söz ¤¤¤¤pir'den alınmış bir sözdür. Hamlet'in beşinci perdesinin ikinci sahnesindedir. Ama bir kere düşün! Ziyafette eğleniyorduk. Bu kişi bir söz söyledi. Neden onun yanlışını düzeltmeye kalkıyorsun ve yanlışını yüzüne vurup mahcup etmeye çalışıyorsun. Böyle davranırsan o insan seni sever mi? O insan sana ne düşündüğünü sormadı. O halde neden tartışmaya kalkıyorsun?

Bana bunu söyleyen arkadaşım şimdi hayatta değil. Ama bana verdiği dersten her gün yararlanıyorum. Bu derse ihtiyacım vardı. Çünkü tartışmaktan çekinmeyen birisiyim. Gençliğimde kardeşimle her konuda tartışırdım. Çeşitli yerlerde bu konu üzerine dersler vermiştim. Hatta bir ara bu konu üzerine eser yazmayı bile düşünmüştüm. O günden bu tarafa binlerce tartışma dinledim tartışmalara katıldım. Sonunda şu karara vardım. Tartışmadan zehirli yılanlardan kasırgadan ve depremden kaçındığınız gibi sakınınız.

Tartışmaların onda dokuzu iki taraftan birisinin haklı olduğuna daha fazla inanmasıyla sonuçlanmıştır.

Tartışmayı kazanmanın imkanı yoktur. Kazanamazsınız; çünkü tartışmayı kaybettiyseniz kazanamadınız demektir. Kazansanız da kayıptır Neden mi? Diyelim ki karşınızdakinin fikirlerini çürüttünüz. Bu durumda kendinizi üstün hissedeceksiniz. Ve bu sizin hoşunuza gidecek. Ama ya karşınızdaki. Onu küçük düşürdünüz ve gururunu kırdınız. Sizin zaferiniz onun hiç hoşuna gitmeyecektir.

Bir sigorta şirketi memurlarına devamlı şu uyarıda bulunmaktadır. "Tartışmayınız."

Tartışarak insanların fikirlerini değiştiremezsiniz.

Yıllar önce J. O'Haire ismindeki bir İrlandalı kursumuza katılmıştı. Çok az bir okul hayatı olmuştu. Bir ara şoförlük yapmış otomobil yedek parçası satmaya başlamış ama başarılı olamadığı için derslere katılmaya karar vermişti.

Kendisiyle konuştuktan sonra herkesle tartıştığını anlamıştım. Bir müşterisi onun sattığı mallar hakkında birşey söylerse O'Haire hemen kızar müşteriyle tartışmaya başlar ve hiçbir şey satamazdı.

Aynı kişi bugün New York'un White Motor Şirketi'nin en başarılı satıcıları arasındadır. Bunu nasıl başardığını anlamak istiyorsanız O'nu dinleyelim:

"Bir müşteri bana sizin şirketinizin malları iyi değil! der ve rakibimizin mallarını överse ona haklısın kardeşim! Beğendiğin müessesenin mallan gerçekten iyidir. Bu müessese büyük bir müessesedir. Memurları dürüst insanlardır diyorum bu sözlerimi dinleyen müşteri susuyor ve benimle tartışmaya imkan bulamıyor. Şayet müşteri rakip şirketin mallarından daha iyi mal bulamayacağını söylerse ben de ona katıldığımı ve sonra ilk fırsatta kendi mallarımın özelliklerini anlatıyorum. Eskiden böyle değildim. Hemen tartışmaya başlar sinirlenir ve kavga ederdim. Bu yüzden hep başarısızlığa uğrar rakiplerimin başarılı olmasını sağlardım. Bugün ise dilimi tutuyorum ve kazanıyorum."

Akıllıca bir davranış. Franklin'in dediği gibi:

- Tartışmaya girip başarılı olursunuz. Ama bu türlü zaferler koftur. Çünkü hiçbir zaman karşınızdaki sizi iyi birisi olarak hatırlamaz.

Kararınızı veriniz Akademik bir zafer mi yoksa karşınızdaki insanı kazanmak mı?

Wilson hükümetinde Maliye Bakanı olarak çalışan Wiliam G. McAdoo siyaset hayatında şunu öğrendiğini söylüyor: "Cahil bir kimseyi tartışarak mağlup etmenin imkanı yoktur"

McAdoo sadece cahil insanlardan bahsetmekte gerçekte hiç kimseyi tartışarak yolundan çeviremezsiniz. Uzun tecrübelerim sonucunda bunu anladım.

Frederick S. Parsons bir maliye müfettişi ile bir saat kadar tartıştı. Tartışmanın sebebi 9000 dolarlık vergi borcuydu. Parson bu parayı borç olarak birisine verdiğini bundan vergi alınmaması gerektiğini söylüyordu. Müfettiş bunun vergiye tabi olduğunu iddia ediyordu.

Tartışmaya devam ettik. Ben itiraz ettikçe maliye müfettişi kararında direniyordu. Tartışmadan vazgeçip başka türlü konuşmaya karar verdim ve dedim ki:

- Belki bu mesele sizin ilgilendiğini- büyük meselelerin yanında ne kadar küçük kalır. Çünkü ben de vergi işleriyle az çok meşgul oldum. Ama her şeyi kitaplardan öğrendim. Siz ise tecrübelerinizden yararlanıyorsunuz ve bu sayede kim bilir neler öğreniyorsunuz! Doğrusunu isterseniz size özeniyorum. Keşke benim de sizin gibi bir mesleğim olsaydı.

Müfettiş bana mesleğini anlatmaya başladı. Vergi kaçıranları nasıl ortaya çıkardığını sahtekarlık yapanları nasıl takip ettiğini anlattı. Ama sesi gittikçe daha dostça bir şekilde çıkıyordu. Ayrılırken hesaplan tekrar gözden geçireceğini ve birkaç gün içinde sonucu bana bildireceğini söyledi.

Birkaç gün sonra maliye müfettişi ile görüştüm. Kararı lehime vermişti.

Bu maliye müfettişi de herkes gibi kendisini tanıtmak ve önemini hissettirmek istiyordu. Tartışma O'nun otoritesini göstermeye şevketti. Ama memur kıymetinin anlaşıldığını görünce durumunu değiştirdi.

Nepoleon'un baş uşağı olan Constant Josephine ile sık sık bilardo oynardı. Bu adam "Nepoleon'un Özel Hayatı" isimli eserin birinci cildinin 73 üncü sayfasında şöyle der: "Bu oyunu iyi bilmeme rağmen O'na yenilirdim. Ve bu O'na çok büyük zevk verirdi."

Bu dersi unutmamalıyız. Yeni müşterilerimizin hanımımızın veya arkadaşlarımızın bize galip gelmelerine izin verelim.

Buda der ki: "Nefret nefretle değil sevgiyle son bulmalıdır. "

O halde Birinci Kural Şudur:

Tartışmadan kurtulmanın en kolay yolu tartışmadan çekilmektir.

[B]2. Başkalarına Yanlış Düşündüğünü Yanlış Bir Şekilde Söylemeyiniz

2. Başkalarına Yanlış Düşündüğünü Yanlış Bir Şekilde Söylemeyiniz



Roosevelt Beyaz Saray'dayken yüzde yetmişbeş doğru hareket edebilirse ümitlerinin büyük bir kısmının gerçekleşebileceğini söylemişti.



Yirmibirinci yüzyıla damgasını vurmuş olan bir kişi bunu elde etmeyi düşünürse sizin ve benim için bu oran ne olmalıdır?



Siz zamanınızın yüzde dübeşini doğru ve iyi hareket ederek harcadığınıza emin olabilirseniz günde bir milyon dolar kazanacağınızdan ve birçok şeye sahip olabileceğinizden emin olabilirsiniz. Bu şekilde hareket edemiyorsanız başkalarının yanlışlarını neden yüzlerine vuruyorsunuz?



Bu şekilde davranırsanız onun gururuna saygısına zekasına en ağır darbeyi vurmuş olursunuz. Bu da onu size karşı aynı şekilde davranmaya yöneltir ve fikrini değiştirmeye çalışmaz. Siz ona Eflatunun veya Kant'ın bütün mantığını anlatsanız yine de onu kendi düşüncesinden vazgeçiremezsiniz.



O halde "şunu ispat edeceğim" diye söze başlamak doğru değildir. Çünkü bunun manası: "Ben sizden daha akıllıyım. Birkaç sözle sizin düşüncelerinizi değiştireceğim." demektir.







Bu şekilde hareket etmek karşınızdakine meydan okumaktır. Meydan okumalar meydan okumayla karşılaşır ve karşınızdaki sizinle baştan mücadele etmeye başlar.



İnsanların düşüncesini değiştirmek çok zor bir istir. Bunu neden daha da zorlaştırasınız ve kendinizi riske atasınız.



Şayet bir şeyi ispatlamak istiyorsanız bunu kimseye hissettirmeden yapınız. Bir şey öğretmiyormuş gibi davranmayın. Bilinmeyen bir şeyi unutulmuş bir şeyi hatırlatıyormuş gibi anlatın.



Ben yirmi yıl önce öğrendiklerimden ancak çarpım tablosuna inanıyorum. Einstein hakkında yazılan eserleri okuduktan sonra Einstein'den bile şüphelenir oldum. Yirmi yıl sonra belki bu kitapta anlattıklarıma inanmayacağım. Sokrat öğrencilerine defalarca şu sözü söylemişti:



"Bildiğim tek şey var. O da hiçbir şey bilmediğim."



Ben hiçbir zaman Sokrattan daha bilgili olduğumu iddia etmiyorum. Onun için kimseye yanlış hareket ettiğini söylemiyorum ve bunun çok kazançlı olduğuna inanıyorum.



Şayet birisi size yanlış düşündüğünüzü söylerse siz kendi düşüncelerinizin yanlış olduğunu bilseniz dahi bunu kabul etmek istemezsiniz. En iyisi söze şöyle başlayın: "Benim düşüncelerim daha farklı. Belki yanılıyorum. Çoğu kez de yanılırım O zaman meseleyi bir keıe beraber inceleyelim eğer yanılıyor sanı yanlışımı düzeltmiş olurum."



Bu türlü sözler insanı hemen etkiler: "Belki yanılıyorum. Çoğu kez de yanılırım O zaman meseleyi beraber inceleyelim " İşte bu türlü sözler tartışmaya yol açmaz.



Birgün hayatının 11 yılını Kutup bölgelerinde ve altı yılını yalnız et yiyerek su içerek geçiren ünlü kaşif Stefanson ile görüştüm. Bu kaşif bana bir tecrübesini anlatmış ben de ona tecrübe ile neyi ispatlamak istediğini sormuştum. Verdiği cevabı hayatım boyunca unutmayacağım: "ilim adamı hiçbir şeyi ispata uğraşmaz yalnız olayları bulmaya çalışır."



Siz de kendi düşüncenizde bir ilim adamı gibi hareket etmek ister misiniz? Şayet isterseniz buna kendinizden başka kimse engel olamaz.



Yanlış yapmış olduğunuzu kabul etmekle hiçbir şey kaybetmezsiniz. Aksine tartışmaların önüne geçer karşınızdakine geniş düşünen birisi olduğunuzu göstermiş olur ve ona da yanlışını kabul ettirmiş olursunuz.





Şayet bir insanın yanlışını yüzüne vurursanız ne olur? Bunu bir olayla açıklamak daha doğrudur.



Bay S. genç bir avukattı. ABD yüksek mahkemesinde görülmekte olan bir davayı hazırlamaktaydı. Dava yüklü bir miktar parayla ilgiliydi ve önemli bir hukuk sorununu teşkil ediyordu.



Davanın görüldüğü sırada hakimlerden birisi avukata bakarak: "Deniz yasasındaki geçici maddelerin süresi altı yıldır "demişti.



Olayı avukatın kendisi kurslarımızın birisinde şu şekilde anlatmıştı:



"Ortalığı derin bir sessizlik kapladı. Ben haklıydım hakim yanılmıştı. Ben doğruyu söylemiştim." Ama doğruyu bu şekilde söylemek hâkimi memnun etti mi? Ha-vır. Gerçi kanun benim lehimeydi. Ama ben hâkimi ikna dememiştim. Çok tanınmış bir hâkimin yüzüne hatasını vurmakla çok büyük bir hata yapmıştım."



İnsanların çoğu mantıklarına göre hareket ederler. Çoğunun kendilerine göre doğruları ve yanlışları vardır. Çoğumuz önyargılarla ve yanlış görüşlerle hareket ederiz. Kıskançlığın şüphenin korkunun gururun ve saplantıların esiri oluruz. Eğer karşınızdakinin devamlı yanılgılarını ortaya çıkaran birisiyseniz her sabah şu satırları okuyunuz. Bu fıkrayı Profesör James Harvey Robinson'un "Fikirlerin Oluşumu" isimli eserinden aldık.



"Ara sıra direnmeden veya heyecana kapılmadan düşüncelerimizi değiştirdiğimizi görürüz. Oysa bize yanıldığımız söylense direnir ve düşüncelerimizi sonuna kadar savunuruz. Açıkça görülüyor ki bizim için önemli olan gerçekte o fikirler değil tehdit karşısında kalan gururumuzdur.



İnsanlar arasındaki konuşmalarda ben kelimesi oldukça çok yer kaplar. Bu söze gereken değeri vermek en akıllıca davranıştır. "Benim" yemeğim "Benim" köpeğim "Benim" evim "Benim" babam ülkem sözleri de aynı etkiye sahiptir. Biz saatimizin yanlış olmasından başlayarak Merih’teki kanallar hakkındaki bilgimizin bir kelimeyi yanlış telaffuz etmemizin yahut yanlış yazmamızın bir tarihi yanlış söylememize itiraz eden birisiyle karşılaştığımızda kızarız. Çünkü doğru zannettiğimiz bir şeyin bildiğimiz gibi kalmasını isteriz re onun için özür dileriz. Sonuçta bildiğimizi değiştirmemek için uğraşırız.



Bir gün evimin perdelerini düzeltmesi için bir dekoratör tutmuştum. Fakat fatura geldiğinde az kalsın küçük dilimi yutacaktım. Birkaç gün sonra bir arkadaşım gelip bu perdeleri götürdü fiyatta anlaştık. Arkadaşım "ne yaptın? Seni kazıklamışlar!" dedi.



Arkadaşım doğru söylemişti Ama insanlar içinde başkaları tarafından kendi düşüncesini çürüten gerçekleri duymak isteyen kimse sayısı çok azdır. Ben de bir insan olduğum için kendimi savunmaya çalıştım. Ve pahalı olan şey en ucuzdur gerçeğini ispatlamaya çalıştım. İşportada bu kadar iyi malların aynı fiyata alınamayacağını anlattım.



insan hata yaptığı zaman kendi kendine yanlışını kabul edebilir. Ama yanlışını başkası ortaya çıkardığı zaman bunu hazmedemez.



Amerika iç savaş sırasında en büyük yayımcısı Horace Greeley Lincoln tarafından uygulanmakta olan siyasetin karşısındaydı. Bu mücadele aylarca sürmüş yayımcı Lincoln hakkında çok ağır yazılar yazmıştı. Hatta Lincoln Botth tarafından vurulduğu gece bile ağır bir yazı yazmıştı.



Ama bütün bu tartışma ve mücadele Lincoln'u düşüncesinden vaz geçirmedi. Çünkü bu hareketler hiç kimsenin düşüncesini değiştiremez.



İnsanları idare etmek kendi kendinizi yönetebilmek ve kişiliğinizi geliştirmek isterseniz Amerika edebiyatının klasiklerinden Benjamin Franklin'in otobiyografisini okuyunuz.



Franklin'in bu eserinde başkalarıyla tartışma huyundan nasıl kurtulduğunu ve Amerika tarihinin en kudretli diplomatı olmak için kendini nasıl yetiştirdiğini anlatır.



Franklin gençliğinde arkadaşlarından birisi onu bir kenara çekerek demişti ki:



- Franklin! Senin yürüdüğün yolda yürümeye imkan yok. Senin düşündüğün gibi düşünmeyenlerin üzerine hemen atılıyorsun. Bu yüzden arkadaşların aralarında bulunmanı istemiyorlar.



Herkes senden çekiniyor. Ne yazık bu yüzden kimseyle konuşamayacak ve bilgini artırma imkanı bulamayacaksın!"



Franklin yaptıklarının kendisini toplumdan uzaklaştıracak kadar olduğunu bilen zeki birisiydi. Franklin hemen kendisini değiştirme yoluna gitti. Franklin diyor ki:



"Başkalarının bana uymayan düşüncelerine tahammül etmeye ve onların düşüncelerini ileri sürmelerine kendimi alıştırdım. Hatta "Şüphe yok ki" "Muhakkak ki" gibi kelimeleri kullanmamaya başladım. Onların yerine "zannederim" "aklımda kaldığı kadarıyla" "tahmin ettiğime göre" 'gibi kelimeleri kullanmaya başladım. Başkası düşüncesini ileri sürdüğünde ve ben bu düşünceyi yanlış gördüğüm zaman tartışmaya girmemeye çalıştım. Bu hareketten faydalanıyorum. Bu sayede herkesle rahat rahat konuşabilmeye başladığımı gördüm. Bu sayede sözlerime kimse itiraz etmeden kabul ediyor. Bu sayede başkalarının yanlışlarını düzeltme imkanını buluyorum.



"En sonunda bu yeni harekete tamamıyla alıştım ve bu yüzden düşüncelerim toplum arasında büyük bir önem kazandı. Yeni şirketler kuruyor ve eski şirketlerimi de yeniliyordum. Önceleri kelime bulmakta tereddüde düşüyordum. Ama tanınmış birisi olduğumdan düşüncelerim kabul görüyordu.



Franklin'in bu hareketi iş hayatında nasıl bir etki yapabilir? Bunu bir iki örnekle açıklayalım:



Nevvyork'lu Mahoney petrol sanayiinde kullanılan araçlar satıyordu. Kendisi Logn İsland'da bir müşterisinden önemli bir siparişi almış ve siparişi fabrikaya ısmarlamıştı. Bu sırada olay gerçekleşti. Dostlarıyla görüşmüş bunlar ona yanlış yaptığından bahsetmişler



kendisine bunu yutturmak istediklerini söylemişler ve kendisini buna inandırmışlardı. Zavallı adam adeta bir sinir küpü haline gelmişti. Bir gün Mahoney'e telefon ederek siparişi iptal ettirdiğini söylemişti.



Olayı diğer Mahoney anlatıyor:



"Olayı anlattım. Biz haklıydık müşterimiz arkadaşlarının dolduruşuna gelmişti. Logn İsland'a gittim. Dairesine girer girmez yerinden kalkarak konuşmaya başladı. Yanlış yaptığını söylemek tehlikeli bir hareket olacaktı. Müşterim çok sinirliydi yumruklarını sıkıyor masaya vuruyor bir daha benimle çalışmayacağını söylüyordu. Onu dinledim ve sözünü bitirmesini bekledim. O da sonunda: "Bu durum karşısında ne yapmalıyız?" dedi. Tam bir sükunet içinde ne isterse yapacağımı söyledim:



- Siz ne istiyorsanız onu yapmak benim görevimdir. Eğer bizim işimizden memnun olmazsanız iki bin dolar zararı göze alıyoruz. Sizi memnun etmek için bu zarara katlanmaya razıyız. Ama bizim düşündüğümüz gibi düşünüyorsanız. Ve öyle hareket etmek istiyorsanız. Buna da hazırız.



Müşterinin siniri geçmişti:



- O halde işe devam ediniz! Ve bitiriniz dedi. Eşyayı tamamlayıp kendisine verdiğimizde gerçeği anlattı. Ve bize yeni siparişler verdi.



Bu müşteri bana sinirlenip üzerime yürüdüğü zaman ve bana işten hiç anlamadığımı söylediği zaman sinirlerime hakim oldum. Eğer kendisine yanıldığını söylemiş olsaydım tartışmayı başlatacaktım sonuçta kaybeden taraf ben olacaktım.



Bundan 20 yüzyıl önce gelen Hz. İsa: "Seninle aynı düşüncede olmayan kişiyle hemen uzlaş" demişti.Yani müşterinizle kocanızla atışmayınız. Kendisine yanlış düşündüğünü söyleyip sinirlendirmeyiniz. Fakat biraz siyaset yapın.



Milattan 220 sene önce Eski Mısır Firavunlarından Akhtoi bugün de geçerli olan bir nasihati oğluna vermişti ve 4000 sene önce bir akşam oğluna "Politik davran. Başarılı olursun" demişti.



Eğer insanların sizin gibi düşünmesini istiyorsanız. İkinci kural şudur:



Başkalarının düşüncelerine saygı gösteriniz ve kimseye yanlış düşündüğünü söylemeyiniz[/B]

3. Yanlışınızı Kabul Ediniz

[FONT=Verdana,arialNewyork'un merkezinde oturuyorum. Evimin biraz ilerisinde geniş bir ağaçlık var. Burada ilkbaharda çiçekler açar sincaplar koşuşarak yuvalarında yavrularını büyütürler. Forest Parkı adını taşıyan bu ağaçlık Kolomb'un Amerika'yı keşfetmesinden bu tarafa buradadır. Ara sıra köpeğimi de yanıma alarak bu ağaçlıkta dolaşırım. Dolaşırken çok az insana rastlarım köpeğimi serbest bırakır ve tasmasız dolaşmasına izin veririm.

Bir gün ağaçlıkta atlı bir polise rastladım. Polis bana:


- Köpeğinizi tasmasız ağızlıksız dolaştırmaktaki amacınız nedir? Kurallara uymadığınızı biliyor musunuz? dedi.

- Evet biliyorum dedim ama bu yüzden kimseye zarar gelmeyeceğini zannettim.

- Zarar gelmeyeceğini mi zannettiniz. Ama kanun böyle zannetmenize müsaade etmez. Köpeğin ya bir çocuğu ısırırsa. Size bu sefere mahsus ceza vermiyorum. Ama size bir daha böyle rastlarsam gerekli işlemleri yaparım.

Fakat köpeğim ağaçlığın içinde tasmalı ve ağızlıklı dolaşmaktan hoşlanmıyordu. Ben de onu serbest bırakmak istiyordum. Bir gün ortalarda kimsenin olmadığını gördüm ve köpeğimi serbest bıraktım. Fakat çok geçmeden polisle karşılaştık. Köpeğim polise doğru koşuyordu. Başımın belaya girdiğini anladım polisin konuşmasına izin vermeden atıldım ve:

- Ben suçluyum! Özür dilemeye hakkım yok. Siz bizi uyarmıştınız ama hata yaptık ve hatamızı tekrarladık görevinizi yapabilirsiniz!

Memur yumuşak ve tatlı bir sesle cevap verdi:

- Küçük bir köpeği ormanda etrafta kimse yokken serbest bırakmaktan kimseye bir zarar gelmez. Ben itiraz ettim:

- Ama kanun buna müsaade etmiyor

- Evet ama bu küçük köpekten kimseye zarar gelmez ki...

- Ama ya başka bir canlıya zarar verirse Memur iyice yumuşamıştı:

- İşi amma da ciddiye aldınız! Bana kalırsa siz onu burada benim görmeyeceğim bir yerde serbest bırakın ben de görmemiş olayım.

Polis memuru da her insanın yaptığı gibi önemli birisi olduğunu hissettirmek istiyordu. Ben hatamı kabullenince durum değişti. Onun gururunu tatmin etmesi gerekti.

Ya ben kendimi savunmaya kalksaydım ne olurdu? Bir tartışma! Ve bunun da nasıl biteceğini tahmin edebilirsiniz.

İnsan başkası tarafından eleştirilmeden önce suçunu kabullenir ve karşısındakinin söyleyeceği sözleri doğrudan doğruya kendisi anlatırsa bunları başkasından dinlemesine gerek kalmaz.

O halde siz başkası tarafından sizin aleyhinize söylenebilecek sözleri kendiniz söyleyiniz ve başkasına bunun için fırsat vermeyiniz. Durumun hemen değiştiğini göreceksiniz.

Reklam afişleri hazırlayarak hayatını kazanan Ferdinand Warren bir müşterisine karşı bu taktiği kullanmıştı.

"Reklam resimlerinde amaca uygun resimler kullanmak ve müşteriyi memnun etmek gerekmektedir. Bazı müşteriler siparişlerinin hemen teslim edilmesini isterler. O zaman bazı hataların olması gayet doğaldır. Bazı sanat editörleri de yapılan işte hata bulmaktan zevk alırlar.

"Bir gün bunlardan birisi bana telefon edip bürosuna davet etmişti. Telefonda bir hatanın düzeltilmesi gerektiğini anlatmıştı. Hemen bürosuna gittim iş sahibinin sinirli bir şekilde beni beklediğini gördüm. Ben hemen suçu üzerime aldım.

- Sizin verdiğiniz işle uğraşırken elimde başka işler de vardı. Bu yüzden bazı hatalar yapmış olmam doğaldır. Son derece üzgünüm.

İş sahibi hemen beni savunmaya başladı:

- Hata o kadar önemli değil ki yalnız...

Sözünü tamamlamasına imkan vermeden devam ettim:

- En önemsiz görünen hata hazan kötü sonuçlar doğurabilir ve insanları sinirlendirebilir.

İş sahibi yine beni savunmak istedi. Buna izin vermedim ve devam ettim.

- Daha dikkatli hareket etmeliydim. Siz bana devamlı iş veriyorsunuz. Sizin işlerinizi daha dikkatli yapmalıydım. Bu resimleri yeniden yapacağım.

- Hayır sizi yeniden rahatsız etmek istemem. Ve eserimi överek ufak tefek hataların bulunduğunu yapılan hatanın kendisine hiçbir zarar vermediğini anlattı.

Kendimi eleştirmem onu yatıştırmıştı. İş sahibi beni o gün yemeğe götürdü ve ayrılmadan önce başka işler verdi ve verdiği işler için hemen bir çek yazdı.

Hatayı kabul etmemek çok kolaydır hatasını kabul etmek insanın değerini arttırır.

Robert Lee'nin Getyysburg'da başarısızlığa uğramasının nedeni de budur.

Amerikan iç savaşı sırasında Lee müthiş bir hata yapmıştı. Ve Lee bu yüzden başarısızlığa uğramış Şimale doğru ilerleyememişti. Lee bu duruma son derece üzülmüş sarsılmış ve istifasını göndererek Konfederasyon başkanından daha genç birisinin tayinini istemişti. Oysa başarısızlığının asıl sebebi Pickett'di. Ve onun yaptığı hücumu idare edememesiydi. Bu yüzden Lee kendini savunabilirdi. Picket süvari kuvvetlerine zamanında yetişememiş bu yüzden de başarısız olunmuştu.

Ama Lee suçu başkalarına yıkamayacak kadar asil birisiydi. Pickett mağlup askerleri hatlarına dönerken karşılamış "bütün olanların kendi hatası olduğunu söylemiş sarası ben kaybettim." demişti.

Böyle asil ve sağlam karakterli kumandan çok az bulunur.


Elbert Hubbard bir milleti galeyana getiren ilginç bir yazardı yazılarını genellikle başkalarını eleştirmek yönünde yazardı. Bu sayede kendisine düşman olan insanları kısa sürede dost edinmesini bilirdi.

Hubbard'in okuyucularından birisi bir gün ona bir mektup yazmış makalesini hiç beğenmediğini söylemişti. Hubbard ona şu cevabı vermişti:

"Doğrusunu isterseniz ben de bu yazımı beğenmedim. Sizin düşüncelerinizi öğrenerek sizden istifade ettim ve buna memnun oldum. Bir gün beni ziyaret etme lütfunda bulunursanız memnun olurum. Hürmetlerimin kabulünü rica ederim"

Size bu şekilde davranan bir insanı nasıl karşılarsınız? Yönettiğim kursların birisinde sırayla herkesin ayağa kalkmasını ve kursa katılan arkadaşlarının kendisi hakkında neler düşündüklerini sormalarını istemiştim. Herkes fikrini yazacaktı. Ama herkesin düşüncesini rahatça belirtebilmesi için isimlerini kâğıtlara yazmamalarını söyledim. Herkes arkadaşı hakkında ne düşündüğünü yazmıştı. Bu yazılar okunduktan sonra birisi bana müracaat ederek şikayette bulundu. Arkadaşları kendisinin aleyhine çok ağır yazılar yazmış onun kötü birisi olduğunu söylemişler hatta birisi onun kurstan atılması gerektiğini yazmıştı.

Kendisini sınıfın huzuruna çıkıp konuşması için davet ettim. O da kabul etti. Konuşurken söylenen sözleri tekrar ettikten sonra bunları yazanlara karşı hücum edeceğine şu sözleri söyledi:

"Arkadaşlar! Aranızda sevilen birisi olmadığımı anlıyorum. Bir gerçek varsa o da sizin doğru düşündüğünüzdür. Aleyhimde yazılan yazılara üzüldüm. Yazılarınızdan istifade etme imkanını buldum. Çünkü hatalarımı öğrendim. Ben de insanım kendimi herkese sevdirmek isterim. Bunun için bana yardım etmenizi istiyorum. Bana yapacağınız en büyük yardım benim hatalarımı bana söylemenizdir. Bu sayede kendi yanlışlarını görme imkanını elde edeceğim."

Bu sözleri söylerken son derece samimi son derece doğaldı. Birkaç gün sonra onu eleştirenlerin hepsi onun dostu olmuştu.

Onun verdiği yumuşak cevap kendisine karşı olan tutumu değiştirmişti.

Haklı olduğumuz zaman insanlara bu haklılığımızı nezaketle tatlılıkla kabul ettirmeli ve yanlış yaptığımız zaman hemen kabul etmeliyiz.

Şu atasözünü unutmamalısınız: Kavgayla hiçbir zaman bir şey elde edemezsiniz. Ama karşınızdakinin hakkını vermekle beklediğinizden fazlasına nail olursunuz."

İnsanları kazanmak ve onların sizin düşündüğünüz gibi düşünmesini istiyorsanız üçüncü kural şudur:

Eğer yanlış yapmışsanız bu yanlışınızı hemen kabul ediniz.

4. Konuşmalarınıza Dostça Başlayınız


Sinirlendiğiniz zaman sizi sinirlendiren kimseye bazı sözler söyleyerek rahatlarsınız. Ama karşınızdakinin durumunu hiç düşünür müsünüz? Sizin düşmanca davranışlarınız karşınızdakinin sizinle anlaşmasını sağlayabilir mi?

Wilson der ki: Yumruklarınızı sıkarak gelirseniz beni de karşınızda yumruklarım sıkılmış halde bulursunuz. Ama bana gelin şu meseleyi birlikte çözümleyelim farklı düşündüğümüz yerlerin sebebini araştıralım derseniz çok geçmeden aramızda ciddi bir problemin bulunmadığı hatta birçok ortak noktaların bulunduğunu görürüz.

Wilson'un bu sözünü çok takdir edenlerden biri John D. Rockfeller. Jr. idi.

Rockfeller 1915'de hiç sevilmeyen bir insandı. Amerika sanayi tarihinin en büyük grevlerinden birisi meydana geliyor. İşçi ücretlerinin yükseltilmesini istiyor ve istekleri kabul edilmezse yakıp yıkıyordu. Bu yüzden asker kullanılması gerekiyordu. Birçok kan dökülmüş işçilerden birkaçı kurşuna dizilmiş kısacası çok kan akmıştı.

Böyle bir durumda Rockfeller işçiyi kendi tarafına çekmeye çalıştı ve başarılı oldu. Nasıl mı?

Rockfeller işçi ile haftalarca devam eden görüşmelerden sonra bir gün işçi temsilcilerine hitaben bir nutuk söyledi. Nutuk bir şaheserdi ve nutuk büyük bir yankı uyandırmıştı. Bu nutuk sayesinde Rockfeller'i yutacak gibi görünen nefret besleyen siniri yatışmış ve kendisi birçok taraftar kazanma imkanını elde etmişti. Rockfeller gerçekleri ve olayları o kadar dostane bir şekilde anlatmıştı ki maaşlarının yükseltilmesi için kanlı bir mücadeleye giriştikleri halde bu mesele hakkında bir şey söylemeden işlerine geri dönmüşlerdi.

Rockfeller birkaç gün önce kendisini asmak isteyen bu insanlara konuşuyordu. Konuşmasını şu cümlelerle süslemişti: Aranızda olmaktan gurur duyuyorum Hayatım boyunca bu toplantıyı zevkle hatırlayacağım. Bu toplantıyı iki hafta önce yapmış olsaydık birçoğunuzla yabancı olarak karşılaşacaktım ve içinizden ancak birkaçınızı tanıyacaktım. Ama geçen hafta elime geçen bir fırsattan istifade ederek bütün temsilcilerle görüştükten sonra evlerinize uğrayarak hanımlarınızla ve çocuklarınızla konuştum. Bu yüzden burada bir bilimize yabancı olarak değil dost olarak karşılaşıyoruz. Ve bu da karşılıklı dostluk içinde menfaatlerimizi sizinle konuşmak istiyorum.

"Bu toplantı işçilerle şirket memurlarının temsilcilerinden oluştuğu için ancak sizin hoşgörünüz sayesinde burada konuşma imkanını buldum. Ben de ortakları ve direktörleri temsil ettiğim için size çok yakın bulunuyorum.

Düşmanları dost edinmek için bundan daha iyi ne yapılabilir? Rockfeller'in başka bir şekilde davrandığını düşünün Onun işçilerle tartışmaya girerek gerçekleri yüzlerine vurduğunu ve onların yanlış yaptıklarını ispata kalkıştığını ve kendini haklı gösterdiğini düşünelim. Sonuç ne olabilirdi? Şüphesiz düşmanlık daha da artardı ve bu yüzden işler daha da kötüye gidebilirdi.

Birisi sizin hakkınızda kötü şeyler düşünüyorsa mantığınızı kullanarak onu kazanamazsınız. Onu dostça yaklaşarak kazanabilirsiniz.

Çocuklarına kızan babalar memurlarını azarlayan patronlar bu hareketler karşısında kimsenin düşüncelerini değiştirebildiler mi? Ama dostluk ve nezaket her şeyi başarır ve yapar.

Lincoln bütün bunları yüz sene önce söylemiştir:

"Bir damla bal bir varil ziftin toplayamayacağı kadar çok sinek toplar."

İşadamları grev yapan işçileriyle dost olmaları gerektiğini öğrendiler. White Motor Şirketi'nin 25000 işçisi grev yaptıkları zaman şirket şefi onları eleştirmedi onların barış ve sessizlik içinde işi bırakmalarını gazetelere verdiği ilanlarda açıkladı. İşçilerin boş oturdukları-ı m görünce onlara baseball oynamak için bir baseball takımı kurmuş ve onun gösterdiği bu dostluk en sonunda ı dostlukla karşılanmış işçiler çalışmadıkları halde kürek ve süpürge tedarik ederek fabrikayı süpürmüşler her tarafı temizlemişler diğer taraftan da maaşlarına zam yapılması için mücadelelerine devam etmişlerdir. Böyle bir olayın Amerika sanayi tarihinde görülmediği kaydedilmişti. Bu dostluk grevin bir hafta sürmesine ve işçilerin işe başlamasına neden oldu.

Siz belki de bir grevi ortadan kaldırmak için mücadele etmeyeceksiniz. Ama ev kirasına yapılmak istenen zammı düşürmek isteyebilirsiniz. Acaba ev sahibi ile olan dostluğunuz bunu sağlayamaz mı dersiniz?

Mühendis Straub evinin kirasını daha az vermek istiyor. Ama ev sahibinin bunu kabul etmeyeceğini biliyordu. Straub diyor ki:

"Ev sahibine mektup yazdım ve anlaşmanın son bulması halinde evi tahliye edeceğimi yazdım. Oysa bu evden çıkmak istemiyordum. Kira biraz düşürülürse evde kalabilirdim. Ama buna imkan yoktu. Çünkü ev sahibinin başka kiracıları da bunu denemişler ve hepsi de başarısızlığa uğramışlardı. Ben insanları idare etme hakkında bir kursa devam ettiğimden dolayı öğrendiklerimi denemeye karar verdim. Ev sahibi mektubumu aldıktan sonra avukatı ile ziyaretime geldi. Onu selamladım ve evime geçtik. Ama konuşmaya kira meselesiyle başlamadım. Evden çok memnun olduğumu rahat bir şekilde oturduğumu anlattım ve konuyu bir hayli uzattım. Daha sonra ev sahibimin mallarının çok güzel olmasından kiracılarının rahatlarını sağlamak için hiçbir fedakarlıktan çekinmemesinden dolayı mukaveleyi bir sene daha uzatmak istediğimden ama buna imkan bulamadığım için son derece üzgün olduğumdan bahsettim.

Hiçbir kiracısı onu bu şekilde karşılamamış ve hiç kimse onunla bu şekilde konuşmamıştı.

"Ev sahibi de içini dökmeye başladı ve kiracılarının kötü yönlerinden bahsetti. Kiracılarından birisi kendisine hakaret eden bir sürü mektup yazmıştı. Anlaşmayı fesh etmek istediğini buna sebep olarak apartmanda bulunan başka bir dairede horlayan birisinin bulunduğunu sebep olarak göstermişti. Oysa ben sizin gibi apartmanımdan memnun olduğunu söyleyen bir müşteri ile ilk kez karşılaşıyorum diyerek benden memnun olduğunu anlattı ve kirayı düşüreceğini ben bir şey söylemeden bana teklif etti. Ben bu indirimin az olduğunu düşünüyordum. Verebileceğim fiyatı kendisine söyledim. Hemen kabul etti. Hatta evden ayrılırken evin iç dekorasyonunda bazı değişiklikler isteyip istemediğimi sordu.

Güneş rüzgardan daha çabuk size ceketinizi çıkartabilir; ama dostça yaklaşmak ve başkalarını takdir etmek insanları dünyadaki bütün fırtınalardan daha çabuk düşüncelerini değiştirmeye yöneltebilir.

Lincoln'un sözlerini unutmayınız: "Bir damla bal bir varil ziftin çekemeyeceği sineği toplar."

Söze dostane bir şekilde ve samimi bir şekilde başlayınız.

5. Karşınızdakinin Size Evet Demesini Sağlayınız

[FONT=Verdana,arial]İnsanlarla konuşurken farklı düşündüğünüz konularla söze başlamayınız. Aynı fikirde olduğunuz noktalar üzerinde durarak bunları destekleyecek sözlerle işe başlayınız. Aynı amaç için çalıştığınızı belirtin ve aranızdaki ayrılığın gayede değil metodda olduğunu ona kabul ettirin.

Karşınızdakinin size evet demesini sağlayınız hayır diye söze başlamamasını sağlayınız.

Profesör Overstreet: "Hayır en zor aşılacak engeldir. Bir insan hayır derse bütün gururu bu kelime üzerinde ısrar etmesinde ısrar eder. Belki sonra yaptığından pişman olur ama herşeyden fazla gururunu düşünmek zorundadır. Onun için söylediği söz üzerinde ısrar eder. Konuşmalarımızın olumlu yönde gelişmesinin önemi buradadır" der.

"Başarılı bir konuşmacı karşısındakinin ilk önce evet diye söze başlayacağı sözlerle konuşmaya başlar ve o yönde hareket eder.

Gerçekte bir insan "hayır" derse ve gerçekten hayır demek istediği zaman ağzından yalnız iki heceli bir kelime çıkmış olmaz. Bütün sinir sistemi bu şeyi kabul etmemek için adeta seferber olur. Oysa evet demek insanın bütün faaliyetlerini durdurur. Sözün başında ne kadar "evet" sözü elde edersek karşımızdakinin dikkatini o derece çekmiş ve onu amaca o kadar iyi hazırlamış oluruz.

Teknik son derece basittir ve karşımızdakine evet dedirtmekten ibarettir. Ama genellikle bu tekniği uygulamayız. Muhatabımıza karşılık vermekle ve hayır demekle daha başarılı olduğumuzu zannederiz. Bütün bunlar bizim ruh yapısı itibarıyla cahil olduğumuzu gösterir.

Bir öğrencinize bir müşterinize çocuğunuza kocanıza karınıza konuşmanın başında "hayır" kelimesini kullandırırsanız onu "evet" demeye zorlamak için çok sabırlı olmanız gerekir.

Bu evet evet tekniğini kullanan bankacı James Elberson'u önemli bir müşterisini kaybetmekten korumuştu: James Elberson olayı şu şekilde anlatıyor:

"Müşteri gelmiş hesap açtırmak istemişti. Ona doldurması için bir fiş verdim. Birkaç soruya cevap verdikten sonra bazı sorulara cevap vermek istemedi. Sosyal ilişkiler açısından sorulara cevap vermezse ona hesap açamayacağımı söylemeliydim. Geçmişte genellikle böyle yapardım. Bu şekilde hareket ederek bir çok değerli müşterimi kaybetmiştim. Ve "evet evet" tekniğini uygulamak istedim. Müşterinin bazı sorulara cevap vermek istememesi üzerine:

- Cevap vermek istemediği soruların pek önemli olmadığını anlattım. Ve şunları eklemeyi de unutmadım:

- Fakat Allah uzun ömür versin ölümünüz anında bu bankada paranız bulunursa bunun banka tarafından yetkili dairelere verilerek varislerinize devredilmesini istemez misiniz?

- Elbette isterim

- O halde en yakın akrabanızın isimlerini bize bildirirseniz daha iyi olmaz mı?

- Tabi ki.

Müşteri yavaş yavaş olayı kabulleniyordu. İstediğimiz bilginin kendisinin faydası için alındığını anlamaya başlamıştı ve sonuçta istediğimiz bütün bilgiyi verdikten sonra bizimle uzun süreler çalıştı her istediğimiz bilgiyi de verdi.

Bütün bu başarının anahtarı karşınızdakini evet kelimesini kullanması için zorlamaktı.

Westighouse şirketinin satış memurlarından birisi şu olayı anlatıyor:

"Çalıştığım şirketin kendisine satış yapmak istediği birisi vardı. Benden önce çalışan arkadaş bu adama satış yapmak için on sene uğraşmış ama başarılı olamamıştı. Ben de müşterinin peşinde senelerce koştum ben de bir sonuç alamadım. En sonunda müşteriye birkaç motor satma imkanını yakaladım. Bu mallardan memnun kalırsa tamamen bizimle çalışmaya başlayacaktı. Motorların çok iyi olduğuna inanıyor ve yeni siparişler almak için bekliyordum. Ama yeni müşterimize ait şirketin mühendisi beni suratı asık bir vaziyette karşıladı ve:

- Maalesef dedi sizden başka bir şey alamayacağız! Nedenini sorduğumda

- Çünkü motorlarınız çabuk ısınıyor dedi.

Tartışmaya girmeden bunun doğru olamayacağını anlatmalıydım. Evet tekniğini kullanmam gerekiyordu


- İtirazınızda yerden göğe kadar haklısınız. Mademki motorlar fazla ısınıyor bunları kullanmamalısınız. Motorların Elektrikçiler Birliği tarafından tespit edilen sıcaklıktan fazla ısınmaması gerekir değil mi?

- Evet! dedi

İlk "evet" i almıştım.

- Elektrikçiler Birliği tarafından tespit edilen sıcaklık 23 derecedir. Buna 24 derece de oda sıcaklığını eklersek 47 derece yapar ki bu sıcaklıktaki bir suyun altında elinizi bile tutamazsınız değil mi?

- Evet yakar.

- O zaman motorlara dokunamazsınız?

- Haklısınız galiba...

Daha sonra başka konular üzerinde konuştuk. Ve bir kaç dakika sonra 35.000 dolarlık bir sipariş daha alarak oradan ayrıldım.

Olayın başında böyle davransaydım bugün milyonlarca dolar kazanmış olacaktım. Ama tartışmadan kaçınmayı öğrenmek kolay bir şey değildir."

Meşhur Filozof Sokrat akıllı bir insandı. Tarihte ancak birkaç kişinin başarabildiği bir şeyi yaptı insanın düşünce tarzını değiştirdi. Ölümü üzerinden 23 yüzyıl geçmesine rağmen bugün hala hatırlanmaktadır.

Bunu nasıl başarmıştı? Herkese yanlış düşündüğünü söyleyerek mi?

Asla! Sokrat bunu yapmayacak kadar iradeli bir insandı. Bugün Sokrat metodu diye bildiğimiz bütün tekniği "evet" cevabıyla karşılaşmaktan ibaretti. Sokrat

karşısındakilere ancak olumlu cevap verebilecekleri sorular sorar ve bir sürü "evet" ten oluşan cevapla düşüncelerini kabul ettirirdi.

' O zaman birisine yanıldığını söylemekten kaçının. Sokrat gibi "evet" le karşılaşacak sorular sormaya çalışın.

Çinlilerin ünlü bir atasözü vardır: "Yumuşak davranan başarılı olur"

Siz de başkalarını kazanmak ve düşündüğünüz gibi düşünmelerini sağlamak istiyorsanız beşinci kural şudur:

Karşınızdakinin evet kelimesini kullanmasını sağlayın.

6. Şikayetleri Önlemenin En Kolay Yolu

[FONT=Verdana,arial]insan fazla konuştuğu zaman karşısındaki insanların kendisi gibi düşüneceğini zannederler. Özellikle satıcılar bu hatayı sık sık yaparlar. Müşterinizle aranızda anlaşmazlık çıktığı zaman itiraz etmeyiniz. Karşınızdakinin konuşmasına izin verin onun sözünü kesmeyin. Çünkü müşteri sizin itirazınızı dinlemez. Ve sizin itirazınıza karşı başka şeyler ileri sürer.

[FONT=Verdana,arial]Bu şekilde hareket etmenin iş hayatında zararlı olduğunu anlamak mı istiyorsunuz?

[FONT=Verdana,arial]Size bunu iş hayatında denemek zorunda kalan birisinin hikayesini anlatacağım?

[FONT=Verdana,arial]Amerika'nın en büyük otomobil fabrikalarından birisi döşeme fabrikası ile bir yıllık anlaşma yapmak üzereydi. Her şey otomobil şirketi tarafından incelenmiş ve üç döşeme fabrikasına birer temsilci göndermeleri istenmişti.

[FONT=Verdana,arial]Döşeme fabrikalarından birisinin temsilcisi olan G.B.R. hastaydı ve sesi kısıktı. Kendisi diyor ki:

[FONT=Verdana,arial]"Sesim kısıktı konuşamayacak haldeydim. Ama görevimi yapmak için buraya gelmiştim. Sıra bana geldiğinde odaya girdim ve tekstil mühendisi ve şirketin şefiyle karşılaştım. Konuşmak için kendimi zorladım. Ama konuşamayacak kadar sesim kısıktı. Sesim çok az çıkıyordu.

[FONT=Verdana,arial]Masaya yaklaşarak bir kâğıdın üzerine şu sözleri yazdım:

[FONT=Verdana,arial]"Baylar sesim kısık konuşamayacağım özür dilerim."

[FONT=Verdana,arial]Şirket Şefi:

[FONT=Verdana,arial]Size yardıma hazırım!

[FONT=Verdana,arial]"Ve fabrikamızın gönderdiği numunelere bakarak malların çok iyi olduğunu söyledi ve tartışmaya başladılar. Şirket şefi beni savunuyordu ben de çeşitli hareketler yaparak ona katılmıştım.

[FONT=Verdana,arial]"Sonuçta 1.600.000 dolarlık siparişi ben aldım.';

[FONT=Verdana,arial]"O gün sesim kısık olmasaydı mutlaka kaybedecektim. Ama sesimin kısık olması sayesinde sözü karşımdakine bırakmanın önemini öğrenmiş ve büyük bir kazanç elde etmiştim."



[FONT=Verdana,arial]Filedelfiya elektrik şirketinden Joseph Webb de aynı şeyi anlamış birisidir. Kendisi bir ara Pennsylvania'da çiftlikleri dolaşırken halkın elektrik kullanmadığını görmüştü ve bununla ilgili sorular sormuştu.

[FONT=Verdana,arial]Bu soruya şirketin buradaki temsilcilerinden şu cevabı aldı:

[FONT=Verdana,arial]- Buranın halkı söz dinlemiyor. Sonra şirketinize karşı dedikodu yapıyorlar. Çok uğraştım ama başarılı olamadım.

[FONT=Verdana,arial]Ama Webb de şansını denemeye karar verdi. Ve bir evin kapısını çaldı. Kapı açılmış ve kapıya bir kadın çıkmıştı ama fabrikanın temsilcisini görür germez kapıyı yüzlerine kapamıştı.

[FONT=Verdana,arial]"Zili tekrar çaldım ve kadın kapıyı açarak şirketin aleyhine ağzına geleni söyledi.

[FONT=Verdana,arial]Cevap verdim ve:

[FONT=Verdana,arial]- Bayan dedim sizi rahatsız ettiğim için özür dilerim ama size elektrik satmak için gelmedim. Sizden birkaç yumurta satın almak istiyorum.

[FONT=Verdana,arial]Kadın kapıyı açmıştı ben de devam etmiştim.

[FONT=Verdana,arial]- Çok güzel tavuklarınız var. Sizden bir düzine taze yumurta alabilir miyim?

[FONT=Verdana,arial]- Tavuklarımızın güzel olduğunu nereden öğrendiniz?

[FONT=Verdana,arial]- Ben de tavuk meraklısıyım. Ve sizin Dominik tavuklarınız gerçekten çok güzel!

[FONT=Verdana,arial]- Siz de tavuk meraklıysanız neden kendi yumurtanızı kendiniz üretmiyorsunuz?

[FONT=Verdana,arial]- Çünkü benim Leghorn tavuklarımın yumurtaları beyazdır. Oysa sizinkiler kahverenkli. Ve sizinkiler kek yapmak için daha uygun. Karım çok güzel kek yapar ve sizin tavuklarınızın yumurtalarını tercih eder.

[FONT=Verdana,arial]Kadın dışarıya çıkmış bizimle daha dostça konuşmaya başlamıştı. Sonunda çiftlikte bir mandıra bulunduğunu gördüm ve kadına şöyle dedim:

[FONT=Verdana,arial]- Bayan! siz isterseniz tavuklarınız sayesinde kocanızın mandırasından daha fazla para kazanabilirsiniz.

[FONT=Verdana,arial]Kadının yüzü gülmüştü. Bunun doğru olduğunu ama kocasına bunu bir türlü anlatamadığını söyledi. Ve beni tavuklarının kafesini görmem için davet etti. Kadının tavuklarına gösterdiği özeni överek ona çeşitli tavsiyelerde bulundum.

[FONT=Verdana,arial]Kadın bazı komşularının elektrikten faydalanarak çok iyi sonuçlar aldıklarını söyledi ve bu konu üzerinde benim düşüncelerimi öğrenmek istedi. Sonuç çok iyiydi. İki hafta sonra bayanın kümesine elektrik döşenmiş ve tavuklar daha fazla yumurtlamaya başlamıştı. Bunun üzerine bütün çiftlikler elektrik almıştı. Ama ben kadınla konuşmasaydım onunla arkadaş olmasaydım bu başarıyı elde edemezdim. Çünkü inşalara bir şey satmak kolay değildir.

[FONT=Verdana,arial]O halde insanları kazanmak ve sizin gibi düşünmelerini sağlamak isterseniz altıncı kural şudur:

[FONT=Verdana,arial]Karşınızdakinin konuşmasına fırsat verin.

7. Nasıl İşbirliği Yapabiliriz?

[FONT=Verdana,arial]İnsanın kendi fikirlerine başkalarının fikirlerinden fazla değer verdiği bir gerçektir.

O halde kendi düşüncelerinizi başkalarına kabul ettirmeye çalışmak doğru değildir. Tavsiyelerde bulunarak karşınızdakinin bunu anlamasını sağlamak daha akıllıca değil mi?

Bir örnek vereyim:

Kursumuza katılan Filadelfiyalı Adolph Seltz birgün kendisini ümitleri kırılmış bir grup otomobil satıcısını ümitlendirmek zorunda olduğu bir durumda buldu. Bir toplantı yaparak bu insanların kendisinden ne beklediklerini sordu: Herkes bir şeyler söylüyordu Adolph'da bunları tahtaya yazıyordu. Konuşmacılar sözlerini bitirdiklerinde Adolph şöyle dedi:

- Ben size istediğiniz her şeyi vereceğim. Bunun karşılığında siz ne yapabilirsiniz.

Herkes bir şeyler söylüyordu "birlik beraberlik hiç yorulmadan çalışmaktan v.s." Hatta bunlardan birisi günde ondört saat çalışmayı bile göze alıyordu.

Konuşma bittiğinde memurlar cesaretle işe başlamışlar ve işin verimi iki kat artmıştı.

"Bu insanlar benimle ahlaki bir anlaşma yapmış gibiydiler. Ben de onlara bağlı olduğumu gösteriyordum. Onların arzularını öğrenmek onlara yardım etmek onların bütün ihtiyaçlarını gidermişti."

Kimse başkasının etkisi altında bir şey yapmak istemez. Herkes kendi düşüncesiyle hareket etmek kendi isteğiyle bir şeyi yapmaktan zevk alır. Hatta hepimiz ihtiyaçlarımız ve düşüncelerimiz hakkında bizimle istişare yapılmasından hoşlanırız.

Wesson bu gerçeği öğrenmeden önce binlerce dolarlık sipariş kaybetmişti.

Wesson moda evlerine ve tekstil fabrikalarına desenler hazırlıyordu. Desenleri göstermek için gittiğinde müdür kendisini kabul ederdi ama hiç birisini satın almazdı. Bütün desenleri gözden geçirir ve her defasında "Bugün de anlaşamadık." derdi.

"Wesson birçok başarısızlığa uğradıktan sonra bunun bir sebebi olduğunu düşündü. Bir gün tamamlanmamış birkaç deseni alarak gitti müdüre yaklaşarak:

- Bana yardım edebilir misiniz. Bunlar henüz tamamlanmamış desenlerdir. Bunları sizin isteğinize göre tamamlamak istiyoruz. Bize yardım edebilir misiniz?

Müdür desenlere bakmış

- Bunları bize bırakın ve birkaç gün sonra tekrar uğrayın!

Wesson üç gün sonra uğradı. Müdürün söylediklerini dinledi ve desenleri onun istediği gibi tamamlattı. Sonuç ta bambaşkaydı bütün desenler kabul edilmişti.

Bu olay dokuz ay önce olmuştu ve Wesson'dan o günden sonra şirket çok miktarda desen satın aldı.

Wesson bugün diyor ki: "Senelerce bu müşterime mal satamamanın nedenini bulmuştum. Çünkü ona sadece kendi düşüncelerimi kabul ettirmeye çalışıyordum.

Bugün böyle yapmıyorum. Onun fikirlerini de soruyorum. O da bütün desenleri kendisinin yaptığına inanıyor. Artık ona bir şey satmak için uğraşmıyorum. Çünkü herşeyi alıyor."

Bir otomobilci aynı tekniği kullanarak bir İskoçyalı'ya kullanılmış bir otomobil satmıştı.

İskoçyalı'ya birçok araba gösterilmiş ama bunların hiç birisini beğenmemişti. Bazısının fiyatı yüksekti bazısı çok kullanılmıştı. Sonuçta otomobilci bize müracaat etti ne yapması gerektiğini bize sordu. Kendisine müşterisinin fikrini sormasını kendisine tavsiye ettik.

Birkaç gün sonra otomobilcinin eline kullanılmış bir araba geldi. O da bunun İskoçyalı müşterisine uygun olacağına karar verdi. Arabayı görmek için gelmesini istedi. İskoçyalı gelince şu kelimelerle karşılandı:

- Çok iyi bir müşterisiniz ve arabadan anlıyorsunuz. Bir araba satın aldım. Onu deneyip ne kadara aldığımı söylemek ister misiniz?

İskoçyalı'ya kendi düşüncesinin sorulması hoşuna gitmişti. İskoçyalı arabaya binmiş biraz gezip geri geldikten sonra "bu arabayı 300 dolara almışsanız iyi" dedi.

Otomobilci sordu:

- Bu arabayı 300 dolara size versem alır mısınız?

- Tabi ki.

Zaten bu kendi fikriydi ve arabayı satmayı başarmıştım.

Aynı teknik Brockliyn'in büyük hastanelerinden birisine röntgen cihazı satmak isteyen bir satıcı tarafından kullanılmıştı. Hastane ek bina yapıyordu ve bu binaya röntgen cihazları yerleştirmek istiyordu. Hastanenin müdürü röntgen cihazı satmak isteyen birçok kişiyle karşılaşmıştı. Herkes kendi cihazının çok iyi olduğunu söylüyordu.

Ama imalatçılardan birisi daha kabiliyetliydi. İnsanın doğasını diğerlerinden daha iyi biliyordu. Şöyle bir mektup yazmıştı:

"Fabrikamız son günlerde yeni bir röntgen cihazı üretti. Mükemmel bir cihaz değil ama bu cihazı geliştirmek istiyoruz. Şayet gelip bu cihazları nasıl geliştireceğimiz hakkında bilgi verirseniz minnettar kalırız. Çok meşgul olduğunuzu bildiğimden dolayı istediğiniz zaman^ arabamı gönderip sizi çıldırabilirim."

Hastane müdürü diyor ki:

"Mektubu hayretle karşıladım. Daha önce hiçbir satıcı bana fikrimi sormamıştı. Bu müracat hoşuma gitti. Önemli birisi olduğumu hissettim. Cihazı bana satmak için bir şey söylemediği halde cihazı almaya karar verdim. Ve bizzat kendim bir rapor yazarak cihazın alınmasını tavsiye ettim.

Başkalarını etkilemek ve sizin gibi düşünmelerini sağlamak istiyorsanız yedinci kural şudur:

Karşınızdakine fikrin kendisinin olduğu izlenimini verin.