8. Önemli Bir Formül
arşınızdaki insan tamamıyla hatalı olabilir. Ama hata yaptığını kabul etmez. Bu yüzden onu eleştirmemelisiniz. Onu anlamaya çalışın. Bunu ancak hoşgörü sahibi insanlar yapabilir.

Başkalarının böyle düşünmelerinin bir sebebi vardır. Bu sebebi anlayabilirseniz karşınızdakinin hareketlerinin sebebini anlayabilirsiniz.

Önce kendinizi onun yerine koymaya çalışınız ve "Ben onun yerinde olsaydım ne yapardım? Nasıl davranırdım? deyiniz. Bu şekilde davranmak size birçok fayda sağlar. Vakitten tasarruf etmenizi ve sosyal ilişkilerde başarılı bir şekilde hareket etmenizi sağlar. Kenneth Goode "insanları Nasıl altına çevirebiliriz" isimli eserinde: "Kendi işlerinize gösterdiğiniz ilgiyi başkalarına gösterirseniz herkesin aynı şekilde hareket ettiğini görebilirsiniz." der.

Lincoln Roosevelt gibi bu önemli kuralı kavramış olursunuz.

Senelerdir evimin yakınındaki ağaçlıkta dolaşmaktan zevk alırım. Buradaki çınar ağaçlarını çok severim. Ağaçlıkta yangın çıkması beni çok korkutur. Ağaçlıkta bir şeyler pişirmek için ateş yakan çocuklar yangına sebep olabilirdi.

Ağaçlıkta ateş yakanlara hapis cezası verileceğini yazan bir levha vardı. Ama bu levha görünmeyecek bir yerdeydi gezmeye çıkan çocuklar bu levhayı göremiyorlardı. Ağaçlığı korumak için bir atlı polis tayin edilmişti. Ama bu polis görevini tam olarak yapmıyordu. Bu nedenle sık sık yangınlar çıkıyordu. Bir gün polise ağaçlıkta yangın çıktığını haber verdim aldırmadı. Ve orası benim bölgem değil! diyerek itfaiyeye bile haber vermedi. Sinirlenmiştim dolaşmaya başladım. Ama olaya çocukların bakış açısıyla hiç bakmamıştım. Bir ağaç altında ateş yakıldığını görsem bunu önlemek için harekete geçerdim ve genellikle yanlış hareket ederdim. Ateş yakan bir çocuk gördüğümde ateş yaktıklarından dolayı hapse girebileceklerini söyler onlara emredercesine ateşi söndürmelerini ister ve söndürmezlerse onları polise teslim edeceğimi söylerdim. Çocuklar ateşi söndürür ben oradan ayrılınca ateşi tekrar yakarlardı.

Ama yıllar sonra onlara karşı nasıl davranacağımı anladım ve bunu şöyle uyguladım.

- Merhaba çocuklar! Ne güzel vakit geçiriyorsunuz. Galiba yemeğinizi kendiniz pişiriyorsunuz. Ben de sizin gibiyken bu türlü eğlencelere katılırdım. Hala öyleyim ama ağaçlıkta ateş yakmak tehlikeli bir iştir. Siz dikkatli çocuklarsınız. Yangın çıkarmayacağınızdan eminim. Ama başkaları dikkatsiz davranıyorlar. Bu yüzden yangın çıkıyor ve ağaçlan yok ediyor. Burada ateş yakmak yasak bu yüzden cezalandırılabilirsiniz. Ama sizin eğlencenizi engellemek istemem. Ama ateşin etrafındaki yaprakları şimdiden uzaklaştırın. İşiniz bittikten sonra da ateşi söndürün. Yine ateş yakmak isterseniz karşıdaki tepenin kenarı bunun için daha müsait. Orası kumluk olduğu için yangın çıkmaz. Size iyi eğlenceler.

Bu şekilde konuşmak başka bir etki yapar. Çocukların hiçbirisi surat asmaz ve beraber hareket ederek yangın çıkmaması için dikkat ederler. Çünkü gururları rencide edilmemiş olay onların istediği gibi gerçekleşmiştir.

Siz de başkasından bir şey yapmasını istemeden önce olayı karşınızdaki gibi düşünün. "Bu insan neden bunu yapmak istiyor?" diye sorun. Ve sebebini bulun. O zaman durum değişir ve siz karşınızdakiyle hemen dost olursunuz.

Harvvard'da Profesör olarak çalışan Donham diyor ki: "Bir insanla konuşmaya başlayacağım zaman kendisine ne söyleyeceğimi düşünmeyip ne cevap alacağımı tasarlamamaktansa yanına gitmemeyi tercih ederim."

Eğer başkalarının düşüncelerini kavramayı her meseleye başkası gibi bakmayı öğrenirseniz bu sizin için çok büyük bir başarıdır.

O zaman kimseyi kırmadan düşüncesini değiştirmek isterseniz sekizinci kural şudur:

Olaya samimiyetle yaklaşın ve olaya karşınızdakinin penceresinden bakmaya çalışınız

9. İnsanların İstediği Nedir?

[FONT=Verdana,arial]Size bütün tartışmaların önüne geçecek kötü düşünceleri yok edecek en iyi düşünceleri ortaya koyacak başkalarının sizi dikkatle dinlemesini sağlayacak bir cümle söyleyeyim mi?

Evet diyorsunuz değil mi? O zaman konuşmaya hep şöyle başlayın:

- Sizi bu düşüncelerinizden dolayı suçlamıyorum. Sizin yerinizde olsaydım ben de sizin gibi düşünürdüm?

Söze böyle başlamak en inatçı insanları bile yola getirir. Ama bu cevabı samimi bir şekilde vermelisiniz. Çünkü siz de karşınızdaki insanın yerinde olsaydınız böyle bir cevap hoşunuza giderdi.

Meşhur haydut Al Kapon'un huyuna sahip olduğunuzu onun gibi düşündüğünüzü onun yaşadıklarını yaşadığınızı düşününüz. Sizde bir Al Kapon olurdunuz. Çünkü onu bu hale getiren şeyler bunlardır.

Sizin bir çıngıraklı yılan olmamanızın sebebi anne ve babanızın çıngıraklı yılan olmamalarıdır. Veya inekleri öpmemenizin ve yılanları kutsal saymamanızın sebebi Brahmaputlar nehrinin kıyılarında yaşayan bir Hint ailesinin çocuğu olarak yetişmemenizdendir.

Karşınıza gelen sinirli mantıksız bir insan da hangi etki altında kalarak bu hale gelmiştir. Ona acımak gerekir. John Wesley sokakta giden bir sarhoş görünce:

- Yarabbi çok şükür! Senin lütfün sayesinde doğru dürüst gidiyorum! derdi.

Karşılaştığınız insanların dörtte üçü hepsi sempatiye susamış insanlardır. Bunu göstererek kendinizi sevdirmiş olursunuz.

Bir gün "Küçük Kadınlar" adlı kitabın yazarı Louisa May Alcott hakkında bir radyoda konferans vermiştim. Yazarın eserini Massachusetts'de yazdığını biliyordum. Ama konferans sırasında onun Ne w Hamshire'de yaşamış ve eserini burada yazmış olduğunu iki kere söylemiştim. Ertesi gün birçok telgraf ve mektup aldım.

Hepsi de beni eleştiriyorlardı. Mektup yazanların içlerinden birkaç kişi beni çok ağır bir şekilde eleştirmişlerdi. Ben Bayan May Alcott'un vahşi birisi olduğunu söyleseydim ancak bu kadar eleştirilebilirdim. Bu mektubu okuduktan sonra iyi ki bu kadınla evli değilim dedim. Önce ben de ona mektup yazıp karşılık vermek istedim. Ama bunu herkesin yapabileceğini düşündüm ve kadınla dost olmayı denedim. Ve kadına telefon ettim. Aramızda şu konuşmalar geçti:



- Bana birkaç hafta önce şükranla karşıladığım bir mektup yazmışsınız.

- Kiminle konuşuyorum?

- Adım Dale Carnegie. Radyo konferansını dinlemiş ve bana yaptığım hatayı bildirmek için bir mektup yazmışsınız. Gerçekten büyük bir hata yaptım. Bana vakit ayırma inceliğini gösterdiğiniz için teşekkür ederim.

- Size karşı çok ağır sözler kullandığımdan dolayı üzgünüm. Birden bire sinirlendim. Beni affediniz.


- Hayır hayır. Affedilmek size değil bana düşer. Çünkü bilgili bir insan benim yaptığım hatayı yapmazdı. Daha sonra konferansı bütün dinleyenlerden özür dilemiştim. Sizden de özür diliyorum!

- Ben Massachusets'de Concord şehrinde doğdum. Doğduğum şehirle gurur duyuyorum. Sizin Mis Alcotf u başka bir şehirde doğmuş göstermeniz beni çok üzdü. Ama emin olun ki bu mektubu yazdığımdan dolayı çok üzgünüm.

- Asıl ben özür dilerim. Çünkü hatayı ben yaptım. Sizin bana mektup yazmak zahmetine katlanmanızdan dolayı son derece üzgünüm. Bundan sonra konferanslarım hakkında düşüncelerinizi beklerim sizin gibi kültürlü bir bayandan hatalarımın düzeltilmesini isterim.

- Eleştirimi bu şekilde karşılamanızdan çok büyük bir insan olduğunuzu anlıyorum. Sizi daha yakından tanımak isterdim.

Bu kadına karşı sempatik görünerek onunla dost oldum. Bu sonucu kendime hakim olarak olayı nezaketle karşılamaya borçluyum.

Bir zamanlar Amerika'da Cumhurbaşkanlığı yapmış olan Taft da başından geçen bir olayı şöyle anlatır:

"Washington'da nüfuz sahibi birisinin karısı bir kaç defa bana oğlunu memur yapmamı istemişti. Kadının oğlu için istediği makam ihtisas isteyen bir yerdi. Ben de bu dairenin şefiyle konuşarak buraya başka birisini tayin etmiştim. O zaman kadın bana bir mektup gönderdi ve nankör olduğumu kendisine bir iyiliği yapmaktan çekindiğimi seçimde herkesin bana oy vermesi için çalıştığını ama benim bunlara hiç kıymet vermediğimi yazmıştı.

"Böyle bir mektup alınca karşılığını hemen vermek istersiniz. Bir cevap yazarsınız. Akıllıysanız mektubu göndermeyip bir yerde muhafaza edersiniz. Bir kaç gün sonra mektubu göndermemenin daha faydalı olduğunu görürsünüz. Ben de öyle yaptım başka bir mektup yazarak oğlu için istediği işe başkasının alınmasının benim tercih sebebim olmadığını aksine bu mevkiye ihtisas sahibi birisinin gerektiğini oğlunun bu mevkide çalışabilmesi için biraz daha çalışması gerektiğini ilerde oğlunu daha yüksek mevkilerde görerek mesut olacağını anlattım. Bu mektup kadını memnun etti. Yazdığı mektubunda daha önceki mektubundan dolayı özür diledi. Ama olay burada bitmemişti. İkinci bir mektup geldi.

Bu mektup kadının el yazısıyla yazılmış olmasına rağmen kocası tarafından yazılmış gibi gösteriliyordu. Bu mektupta kadının hastalanıp yatağa düşdüğü ve midesinde kanser hastalığının başladığı yazılıyordu. Acaba o mevkiye tayin edilen kimsenin yerine oğlunu getirmenin imkanı yok muydu?

"Bu sefer kocasına hitaben ikinci bir mektup yazdım. Bu mektupta teşhisin yanlış olmasını ümit ettiğimi ama o mevkideki kişinin değiştirilemeyeceğini yazdım. Tayin ettiğim insan işe başlamıştı bile.

"Mektubu aldıktan iki gün sonra Beyazsarayda bir konser verildi ve bu konserde Misis Taft ile beni ilk karşılayan birkaç gün önce kanserden hasta olan kadınla kocası oldu."

O halde insanları kazanmanın dokuzuncu kuralı şudur:

Başkalarının düşüncelerine ve isteklerine karşı sempati gösteriniz.

10. Herkesin Hoşuna Gidecek Hitap Şekli

[FONT=Verdana,arial](jesse'in oturduğu yere yakın bir yerde oturuyordum. Jesse'nin karısı kocasının trenleri nasıl soyduğunu banka soyduktan sonra eline geçen paralan komşu çiftliklerin borçtan kurtulması için nasıl verdiğini anlattı.

Büyük bir ihtimalle Jesse James kendisini Crowley Al Kapon gibi bir idealist zannediyordu.

Karşılaştığınız insanlar hatta aynaya baktığınızda gördüğünüz kişi bile kendisine derin bir saygı besler ve başkalarının da bu saygıya katılmalarını ister.

Lord Northcliffe bir gün gazetede sevmediği bir resminin basılması üzerine gazete sahibine bir mektup yazdı. Northcliffe'in gazete sahibine yazdığı mektupta ne yazdığını tahmin edebilirsiniz. Mektubunda "Bu resmi bir daha yayınlamayın. Çünkü bu resmi sevmiyorum" mu dediğini zannediyorsunuz? Hayır başka bir yol denedi ve "Bir daha bu resmi yayınlamayınız. Çünkü annem bu resimden hiç hoşlanmıyor" dedi.

Rockfeller'in oğlu gazetelerin çocuklarına ait resimleri yayınlamalarını durdurmak için O da böyle davranmıştı. "Çocuklarıma ait bu resimleri yayınlamayın" demedi aksine "Siz de çocuk sahibisiniz. Küçüklere gerektiğinden çok şöhret sağlamanın iyi olmadığını kabul edersiniz." demişti.

Fakir bir çocuk olan Cyrus H. K. Curtis Saturday Evening Post ve Ladies Hom Journal gazetelerinin sahibi olarak işe başladığı zaman yazarlarına diğer gazeteler kadar para verebilecek durumda değildi. "Küçük Kadınlar" isimli eserin yazarı Louis May Alcott'u gazetesine yazı yazması için ikna etmişti. Bunu onun yardım etmekten hoşlandığı bir hayır kurumuna yüz dolar yardım ederek sağlamıştı.

Bu türlü hareket Northcliffe Rockefeller veya ünlü bir yazar için doğru olabilir. Bunu bana borcu olan insanlara anlatmak oldukça zor diye düşünebilirsiniz.

Her durumda bunun fayda sağlamayacağı doğru olabilir. Şayet aldığınız sonuçlardan memnunsanız değiştirmenize gerek yok. Ama memnun değilseniz neden bunu bir kere denemiyorsunuz?

O halde insanları kendi düşündüğünüz gibi düşünmesini sağlamanın onuncu kuralı şudur:

İnsanların hassas duygularına hitap ediniz.

11. Televizyon Ve Radyoların Yaptıklarını Siz Neden Yapmıyorsunuz?

[FONT=Verdana,arial]5 yıl önce Philadelphia Evining Bulletin aleyhinde bir dedikodu başlamıştı. Gazetede çok ilana yer verildiği ve haberlerin çok az yer tuttuğu söyleniyordu. Gazetenin itibarını oldukça düşürmüşlerdi.

Bütün bu dedikoduları ortadan kaldırmak gerekiyordu.

Ama nasıl? Şu yol izlendi:

Gazete bir gün içinde yayınladığı haberleri toplamış bunları bir kitap haline getirmiş ve buna "Bir Gün" adını vermişti. Kitap 307 sayfadan oluşuyordu. Aynı büyüklükte bir kitap 2 dolara satılırken gazete kitabı 2 sente okuyucularına gazete ile birlikte verdi.

Bu eser bütün dedikodulara son vermiş re gazetenin birçok haber yayınladığını ortaya koymuştu.

Gazete kendini savunmak için günlerce yazı yazsaydı bu gerçeği daha iyi anlatamazdı.

Burada önemli olan nokta bir şeyi canlandırmanın önemidir. Bir gerçeği olduğu gibi anlatmak yeterli değildir. Gerçek dramatik olmalı ve güzel gösterilmelidir.

Televizyonlar ve radyolar bunu yaparak basan kazanıyorlar. Dikkati çekmek için de bundan başka çare yoktur.

Vitrin düzenlemeciler bu konuyu çok iyi bilirler. Mesela fare zehiri keşfeden bir şirket iki canlı fareyi kullanarak bir gösteri sundu. Bu gösteriden sonra satışlar beş kat arttı.

O halde insanların sizin gibi düşünmesini sağlamak istiyorsanız onbirinci kural şudur:

Fikirlerinizi canlı bir şekilde ortaya koyunuz.

12. Başka Bir Şey Fayda Sağlamazsa Şu Kuralı Uygulayınız

[FONT=Verdana,arial]Schvvab'ın istediği kadar verim alamadığı bir fabrikası vardı.

Bir gün ustabaşı ile konuşuyordu:

- Senin gibi becerikli birisi nasıl oluyor da fabrikadan istediği kadar verim alamaz"?

- Bilmiyorum. Bütün işçileri çok çalıştırdım. Bir çoğunu işten atmakla tehdit ettim. Ama başarılı olamadım. Schwab yakınında duran bir işçiye sordu:

- Bugün kaç kazan çelik erittiniz?

- Altı.

Schwab bir tebeşir parçası alarak yere büyük bir 6 yazdı. Çıkıp gitti. Gece işçileri geldiği zaman bu altı rakamının ne olduğunu sordular.

Gündüz işçileri de:

- Patron bugün burada bize kaç kazan çelik erittiğimizi sordu altı cevabını verdik buraya altı yazdı ve gitti. Ertesi gün Schwab fabrikayı yine dolaştı. Altı rakamı silinmiş ve yerine yedi yazılmıştı. Gündüz işçileri gelince yediyi gördüler. Demek gece çalışanlar kendilerinden daha iyi iş yaptıklarını zannediyorlardı? Kendilerini gece işçilerinden üstün göstermek için büyük bir gayretle çalıştılar ve yere 10 yazdılar.

Çok geçmeden fabrikanın verimi o civardaki bütün fabrikaları geçti.

Nasıl mı?

Schwab bunu şöyle açıklıyor: "İş yaptırmak için rekabet hissini uyandırmak gerekir. Amaç herkesi mücadele etmeye sevk etmek değildir. Onları birbirlerine üstün gelmeye teşvik etmektir.



Üstün gelme hissi insanların ruhunu coşturur.

Bu böyle olmasaydı Theodore Roosevelt Cumhurbaşkanı olamazdı. Roosevelt Cuba'dan gelmiş ve New-york Valiliğine adaylığını koymuştu. Karşı grup onun Ne w York'ta oturmadığım anlayınca aleyhine çalışmaya başlamışlardı. Roosevelt korkmuş ve çekilmek istemişti. Ama Thomas Collier Platt Roosevelt'e dönerek ona "San Juan HU l kahramanı korkar mı?" demiş ve Roosevelt kendisine meydan okuyanlara karşı koymaya karar vermişti. Bu karşı koyma Roosevelt'in hayatını değiştirmiş ve Amerikan halkı üzerinde derin bir iz bırakmıştı.

Hayatta başarılı olan her insanın en sevdiği şey; başaracağı iştir. Çünkü bu başarıda kendisini ifade eder ve bu sayede değerini üstünlüğünü gösterir. İşte bu yüzden bir oturuşta bir kilo dondurma yemek elli bardak su içme gibi manasız yarışmalar buradan gelir. Üstün gelmek değerim göstermek insanların en önemli isteğidir.

O halde insanları kendi özelliklerini ortaya çıkarmaları için cesaretlendiriniz